Los autónomos buscan continuamente nuevas formas de expandir su negocio y crecer, una de las fórmulas más utilizadas es la búsqueda de nuevos mercados fuera del país. Es una buena opción en servicios que puedan ofrecerse en mercados donde exista una mayor demanda de profesionales cualificados.
Al igual que en el Incoterm CFR, en el CPT (Carried paid to) la transmisión de la responsabilidad sobre la mercancía no coincide con la transmisión de las obligaciones de pago. Se diferencian en que el CFR es exclusivamente para el transporte marítimo y el CPT es para cualquier medio de transporte.
El vendedor se hace cargo de la mercancía hasta que la pone a disposición del transportista, en ese momento el comprador pasa a ser el responsable de los riesgos de daño o pérdida hasta la llegada a destino. Sin embargo es el vendedor el que paga los costes de transporte hasta el destino convenido, ocupándose también de las formalidades aduaneras de exportación.
Si nosotros realizáramos una compra a un vendedor chino, tendríamos que encargarnos de contratar el seguro del transporte principal desde China al destino final en España para asegurarnos de cubrir los posibles riesgos de daño o pérdida de la mercancía. También realizaríamos las formalidades aduaneras de importación. El vendedor por su parte se encargaría de lo mencionado anteriormente, todos los gastos ocasionados incluido el transporte internacional, sin contar el seguro.
Esperamos haber resuelto las dudas sobre este tema. No dudéis en comentar cualquier cuestión que os surja.
A continuación una lista de las entradas:
– EXW
– FCA
– FAS
– FOB
– CFR
– CIF
– CPT
– CIP
– DAT
– DAP
– DDP
Si quiere importar de China, no dude en consultarnos sin compromiso.
En esta otra entrada dimos algunos consejos para la negociación de precios en China. No obstante hemos querido ampliar un poco la información con este pentálogo con algunos tips imprescindibles que nos dejamos:
1. No mandar a negociar a gente joven. En la cultura china la edad es un símbolo de sabiduría y de poder, por lo que no conviene enviar a un veinteañero a una negociación si esta se realiza cara a cara.
2. Negociar entre trabajadores del mismo nivel. A un chino le puede resultar humillante ser el dueño de su empresa y la persona que pretende negociar con el es un simple comercial sin ningún poder de decisión.
3. No ir a negociar solo, porque ellos nunca lo estarán. China tiene una cultura colectivista, lo que implica que tienden a hacer las cosas en grupo y no de manera individual. Aparecer solo en una negociación denota falta de interés y además nos pone en una situación de inferioridad psicológica en el caso de sentarnos con cinco o seis desconocidos en una misma mesa.
4. Tomate tu tiempo en averiguar quien manda. En China se tiene a poner a todos los empleados títulos pomposos para que se sientan bien. La consecuencia es que encontraremos departamentos en los que todos son «manager» de algo. Hay que hablar con la gente para averiguar quién es el que realmente toma las decisiones en el terreno de nuestra negociación.
5. Aparenta. Alójate de un buen hotel y alquila un Audi o un Mercedes, invítalos a comer a un buen restaurante, vístete con ropa y accesorios de marca. La apariencia es mucho más importante en China de lo que lo es en Occidente, no hay que dudar en utilizar esta arma a nuestro favor (siempre y cuando nos lo podamos permitir claro).
Creo que no son los típicos consejos de negociación con China que leeréis en todas partes, esperamos que os sean útiles!
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Ya hemos llegado al ecuador de este Manual para Importar de China y nos encontramos con algo de lo que se habla constantemente y que interesa a todo importador, la negociación de precios y condiciones de compra.
¿Por qué se habla tanto de la negociación de precios para importar de China? Básicamente porque las diferencias culturales entre China y Occidente son enormes y en este punto de la operación es cuando se produce el gran choque. Estos son algunas de las cosas que hay que tener en cuenta a la hora de negociar:
– Llevar un servicio de traducción de confianza ya que los chinos no suelen negociar en inglés aunque conozcan el idioma.
– Es muy común que el proveedor intente pagar comisiones a los traductores, agentes de compras y otros intermediarios para lograr mejores tratos, es algo que no está mal visto en China. Por lo tanto hay que tener cuidado con quien va a negociar en nuestro nombre, porque puede acabar cobrando más dinero de nuestro proveedor que de nosotros y perjudicar nuestro trato.
– En China gusta la relación personal. Si se tiene capacidad económica es preferible acudir a China en persona con un intérprete que negociar a distancia o dejarlo en otras manos.
– Si se quiere fabricar algún producto, es probable que el proveedor esté dispuesto a bajar el precio casi indefinidamente. ¡Cuidado! Lo que estamos haciendo en realidad es bajar la calidad del producto, probablemente en los materiales. Luego llegan las sorpresas.
– El volumen y la regularidad marcan la diferencia. Muchos proveedores en China no tienen más demanda que oferta, lo cual les da un gran poder de negociación. La mejor manera de conseguir buenos precios con calidad constante es hacer pedidos de forma regular y con grandes volúmenes. Si nuestra empresa sólo representa un 1% de las ventas de ese proveedor, tarde o temprano vendrá un cliente más grande y nos quedaremos fuera.
– No dar demasiada importancia a los contratos escritos. Básicamente en China son papel mojado y sólo van a conseguir ser objeto de discusión. Un cliente que va con el contrato por delante es visto como alguien que quiere engañar y no es digno de confianza. Sin embargo si que se respetan los contratos de exclusividad y en buena medida los de confidencialidad.
– Hay que negociar tiempos de entrega más breves de lo que realmente se necesita. Las producciones se retrasan y nos pueden jugar una mala pasada.
– Cuidado con el año nuevo chino porque país entero se para durante 3 semanas. La industria cierra por completo y los puertos se saturan. Normalmente nadie acepta pedidos para esas fechas, si alguien ofrece producción en febrero hay que tener en cuenta que es imposible que la entreguen a tiempo.
Esperamos que os haya servido para conocer algunas prácticas importantes de la negociación en China. En la próxima entrega hablaremos del control de calidad, otra de las claves del éxito para importar de China.
Otras entradas del Manual para importar de China:
– ¿Cuánto cuesta importar de China? (Un ejemplo práctico)
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