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La importancia de la negociación en China

Llegar a China acompañado de un traductor no es suficiente para realizar negocios. Hay normas imprescindibles que debe conocer cualquier hombre de negocios occidentales. La negociación de precios y condiciones de compra con proveedores chinos es una de las partes más difíciles del proceso de aprovisionamiento en el país asiático. Existen principalmente tres barreras que dificultan esta negociación:

  • Idioma:Muchos proveedores no hablan inglés ni español. Nuestro personal chino se ocupa de que podamos superar este problema y accedamos a miles de proveedores que de otra manera se nos escaparían.
  • Cultura de negocios:Sólo el personal chino y los expertos en negocios con China son capaces de sobreponerse a las enormes diferencias culturales a la hora de negociar. Un paso en falso en este sentido puede costarnos perder al proveedor.
  • Presencia:A los proveedores chinos les gusta negociar en persona, puesto que para ellos lo más importante es generar confianza mutua con sus clientes. No hay forma de cerrar un negocio importante sin reunirnos de manera presencial con nuestro proveedor.

Las buenas relaciones y el respeto son esenciales en los contactos con los responsables de la empresa o aquellos que puedan tener influencia. Asimismo, debes tener paciencia y mantener siempre una actitud cooperativa. No pierdas la compostura y evita discutir. Procura no decir “no” directamente y declina las ofertas con palabras amables.

Por otro lado, en China existen diferentes principios fundamentales de la cultura de negocios oriental. El “guanxi” es el concepto central que significa “red de relaciones” o “conexiones”. Ésta se basa en la solidaridad, el apoyo y la ayuda mutua. El “mianzi” es la marca personal de orgullo y base de la reputación individual y del estatus social.

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En último lugar, es importarte recordar que las tarjetas de visita y tarjetas de identificación están omnipresentes en los negocios chinos y casi siempre se intercambian al conocer a alguien nuevo. Cuando ofrezca o reciba una tarjeta de visita, debe hacerlo con las dos manos en señal de respeto. Además, hay que presentarla con la cara del idioma local vista y mostrar interés al recibirla, ya que guardarla de inmediato podría significar una falta de respeto para ellos.

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