Neste outro post demos algumas dicas para a negociação de preços na China. No entanto, quisemos ampliar um pouco a informação com este pentálogo, com algumas dicas imprescindíveis que ficaram de fora:
1. Não enviar pessoas jovens para negociar. Na cultura chinesa, a idade é um símbolo de sabedoria e poder; por isso, não convém enviar alguém de vinte e poucos anos a uma negociação se ela for feita cara a cara.
2. Negociar entre profissionais do mesmo nível. Para um chinês pode ser humilhante ser o dono de sua empresa e ter como contraparte um simples vendedor sem nenhum poder de decisão.
3. Não ir negociar sozinho, porque eles nunca estarão. A China tem uma cultura coletivista, o que implica que tendem a fazer as coisas em grupo e não de maneira individual. Aparecer sozinho em uma negociação denota falta de interesse e, além disso, nos coloca em uma situação de inferioridade psicológica caso nos sentemos com cinco ou seis desconhecidos à mesma mesa.
4. Dedique tempo para descobrir quem manda. Na China costuma-se dar a todos os funcionários títulos pomposos para que se sintam bem. A consequência é que encontraremos departamentos em que todos são «manager» de alguma coisa. É preciso conversar com as pessoas para descobrir quem realmente toma as decisões no âmbito da nossa negociação.
5. Demonstre. Hospede-se em um bom hotel e alugue um Audi ou um Mercedes, convide-os para almoçar em um bom restaurante, vista-se com roupas e acessórios de marca. A aparência é muito mais importante na China do que no Ocidente; não devemos hesitar em usar essa arma a nosso favor (sempre que pudermos arcar com isso, é claro).
Acho que não são as típicas dicas de negociação com a China que você lê em todo lugar; esperamos que sejam úteis!
Se você quer importar da China, não hesite em fale conosco sem compromisso.