Lo abbiamo già detto in altre occasioni. Spesso diffidiamo del fare affari in Cina a causa delle barriere culturali che ci separano. Ma tutto ha una soluzione! È solo questione di conoscere meglio le usanze per fare affari in Cina.
La tradizione cinese è millenaria. E sì, sembra molto diversa dalla nostra. Tuttavia, in questo articolo ripasseremo le sue usanze e vedremo che molte di esse hanno una loro logica.
L'importanza dei contatti
Come vedete, il primo punto che trattiamo non è poi così diverso da quello che possiamo avere in Occidente. Chi ha più contatti avrà maggiore facilità a progredire nel mondo professionale.
La rete di contatti dei dirigenti cinesi (chiamata "Guanxi") è un'ulteriore manifestazione del capitale sociale dell'azienda, basata sullo scambio di favori, anche se non immediati. In altre parole, tengono il conto di a chi hanno fatto un favore o a chi ne devono uno, e questo rapporto così speciale perdura a lungo termine.
In questo senso, la figura dell'intermediario è di vitale importanza. Se abbiamo un intermediario per fare affari in Cina, è necessario che abbia una buona rete di contatti, poiché così la controparte si fiderà di più di noi. Questo intermediario dovrebbe essere l'incaricato di organizzare gli incontri e di analizzare e seguire le possibili trattative che dovessero sorgere.
Protocollo e clima amichevole
I dirigenti cinesi non separano l'ambito professionale da quello personale. Questo significa che faranno affari sempre con persone che considerano loro amici. Per questo, tutti gli accordi raggiunti si concluderanno sempre in un clima carico di sentimenti positivi, mantenendo al contempo il massimo rispetto.
Ogni clima o espressione scortese verrà interpretato come un'offesa, per cui bisogna prestare molta attenzione al modo di esprimersi, sempre in maniera cordiale.
Per questo bisogna curare anche il minimo dettaglio. Ad esempio, aver imparato alcune parole in cinese (ben apprese e pronunciate) denoterà il grande interesse a stabilire accordi.
Nella preparazione dei dettagli si può creare una prima impressione piacevole che dia i suoi frutti al momento di fare affari.
In questo senso, bisogna tenere conto anche dell'abbigliamento. A tal proposito, occorre sapere che dipende dal tipo di evento a cui partecipiamo. Contrariamente alle credenze popolari, i cinesi non attribuiscono troppa importanza all'abbigliamento. Non abusano dell'abito, a meno che non vogliano vendere agli occidentali.
Se è negli uffici stessi, l'abito di taglio classico, generalmente blu scuro, camicia bianca a maniche lunghe e cravatta. In altri tipi di eventi si ha più libertà e si può andare con giacca e dei buoni jeans. Però la camicia sempre a maniche lunghe!
Come salutare
Anni fa, ad esempio, il modo migliore di salutare era inclinando leggermente la testa in avanti. Oggi, a causa dell'occidentalizzazione della Cina, anche una piccola stretta di mano è ben vista. Però, salutando in questo modo, bisogna tenere conto che non deve essere una stretta forte né di lunga durata. Inoltre, non si deve appoggiare l'altra mano sulla schiena o sulla spalla, poiché i cinesi sono restii al contatto. È meglio che l'altro braccio resti rilassato e fermo.
Piccoli gesti e regali per essere un buon ospite
Ci sono altri piccoli gesti che possono aiutarci a creare una buona impressione nei confronti dell'ospite cinese.
Un dettaglio sta nella consegna dei biglietti da visita. Si consiglia che siano in entrambe le lingue per mostrare il massimo rispetto verso la lingua cinese. Allo stesso modo, è consigliabile consegnare e ricevere i biglietti con entrambe le mani. Questo è sinonimo di considerazione e attenzione.
Al momento di consegnarlo, bisogna farlo in modo che il destinatario possa leggere direttamente il nome, così da sapere con chi sta parlando. Quando lo si riceve, non va riposto subito. Il biglietto va lasciato sul tavolo durante la riunione e andrà riposto al termine della stessa.
Un'altra questione riguarda i regali. I cinesi adorano gli oggetti di altre culture, per cui un regalo che mostri in qualche modo la cultura del Paese di provenienza sarà molto gradito. Questo regalo dovrà essere impacchettato, ma con una carta di colori molto precisi, come il rosso o il dorato, poiché ci sono colori che possono urtare le superstizioni dei cinesi, come il bianco, il colore della morte e del lutto. Questo regalo verrà aperto dall'ospite in privato.
La superstizione è qualcosa che dobbiamo rispettare al massimo per fare affari in Cina. Tra i regali che non si dovrebbero mai fare ci sono gli orologi, poiché associati alla morte. Altri regali da evitare sono gli oggetti affilati, come i coltelli, poiché il messaggio che si trasmette al destinatario è che si vuole "tagliare qualcosa", o uno specchio, dato che è facile da rompere e genera un cattivo presagio.
Tutto ruota attorno al cibo (e alle bevande)
Sebbene le principali riunioni per parlare di trattative si svolgano in uffici o fabbriche (a seconda del settore), è un'usanza cinese organizzare pranzi o cene di lavoro. Questo è di estrema importanza, poiché questo tipo di eventi serve a generare maggiore fiducia tra tutte le parti. È un momento in cui possiamo avere diversi argomenti di conversazione su di noi, sulla cultura del nostro Paese o su quella della Cina.
Così come è malvisto parlare di affari, lo è anche parlare di certi argomenti tabù o che i cinesi non ritengono opportuni, come la religione, la politica o l'economia.
Come è ovvio, le buone maniere a tavola sono una delle condizioni in cui dimostrare di essere un buon ospite. I gesti o le espressioni di disappunto non sono ammessi mentre si mangia.
Mangiare con le bacchette migliorerà notevolmente la nostra immagine. Dovete sapere che in un pranzo o una cena in Cina non c'è un piatto per ogni commensale, ma diversi piatti comuni su un tavolo rotondo che gira. In questo senso, è considerato maleducazione non assaggiare ognuno dei piatti.
Per quanto riguarda le bacchette, va detto che non si deve mai indicare con esse, così come non vanno lasciate dentro la ciotola: devono stare in posizione orizzontale sopra di essa.
Un altro tema importante è quello dell'alcol. Sicuramente avrai sentito che nelle cene di lavoro si beve molto alcol. Ed è vero. Di norma si beve liquore di riso e si beve sempre quando si fa un brindisi; altrimenti dobbiamo bere la bevanda analcolica che abbiamo, generalmente un tè.
Tuttavia si fanno brindisi in continuazione, per cui sì, si finisce ubriachi. L'ebbrezza non esime dalle proprie azioni, per cui bisogna mantenere le buone maniere nonostante si sia bevuto. Se nel tuo caso reggi male l'alcol, ti consigliamo di comunicare all'inizio della cena che non berrai alcolici, dovendo fornire una valida motivazione (salute, farmaci, religione, ecc.). Contrariamente alla credenza popolare, rispetteranno la tua decisione e dovrai brindare con la tua bevanda analcolica.
A proposito! Questa decisione dovrai prenderla all'inizio: non vale brindare con l'alcol all'inizio e poi "abbandonare" a metà cena. O si beve o non si beve, con tutte le conseguenze.
Come puoi vedere, sono molte le questioni che devi conoscere affinché i tuoi affari in Cina prosperino, e di sicuro ne abbiamo tralasciate altre! Per questo ti consigliamo di contattarci. In MingTa Group abbiamo molti anni di esperienza nel lavorare in Cina per facilitare ogni tipo di affare. Chiedici!