In un altro articolo abbiamo dato alcuni consigli per la negoziazione dei prezzi in Cina. Tuttavia abbiamo voluto ampliare un po' le informazioni con questo decalogo (anzi, pentalogo) di alcuni suggerimenti imprescindibili che ci eravamo lasciati indietro:
1. Non mandare a negoziare persone troppo giovani. Nella cultura cinese l'età è un simbolo di saggezza e di potere, perciò non conviene inviare un ventenne a una negoziazione, soprattutto se avviene faccia a faccia.
2. Negoziare tra interlocutori dello stesso livello. Per un cinese può risultare umiliante essere il titolare della propria azienda e ritrovarsi a trattare con un semplice commerciale privo di qualsiasi potere decisionale.
3. Non andare a negoziare da soli, perché loro non lo saranno mai. La Cina ha una cultura collettivista, il che implica la tendenza a fare le cose in gruppo e non individualmente. Presentarsi da soli a una negoziazione denota scarso interesse e, inoltre, ci pone in una situazione di inferiorità psicologica nel caso ci si sieda allo stesso tavolo con cinque o sei sconosciuti.
4. Prenditi il tempo per capire chi comanda. In Cina si tende ad attribuire a tutti i dipendenti titoli altisonanti per farli sentire importanti. La conseguenza è che troveremo reparti in cui sono tutti «manager» di qualcosa. Bisogna parlare con le persone per scoprire chi prende realmente le decisioni nell'ambito della nostra negoziazione.
5. Curare l'apparenza. Alloggia in un buon hotel e noleggia un'Audi o una Mercedes, invita i tuoi interlocutori a pranzo in un buon ristorante, vestiti con abiti e accessori di marca. L'apparenza è molto più importante in Cina di quanto lo sia in Occidente: non bisogna esitare a usare quest'arma a nostro favore (sempre che ce lo possiamo permettere, naturalmente).
Crediamo che non siano i tipici consigli di negoziazione con la Cina che si leggono ovunque: speriamo ti siano utili!
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