Il ne suffit pas d’arriver en Chine accompagné d’un traducteur pour faire des affaires. Il existe des règles essentielles que tout homme d’affaires occidental devrait connaître. La négociation des prix et des conditions d’achat avec les fournisseurs chinois est l’une des parties les plus difficiles du processus d’achat en Chine. Cette négociation se heurte à trois obstacles principaux :
- Langue: De nombreux prestataires ne parlent ni l’anglais ni l’espagnol. Notre personnel chinois nous permet de surmonter ce problème et d’accéder à des milliers de fournisseurs qui, autrement, nous échapperaient.
- Culture commerciale: seuls les employés chinois et les experts en commerce avec la Chine sont en mesure de surmonter les énormes différences culturelles lors des négociations. Un faux pas dans cette direction pourrait nous coûter le fournisseur.
- Présence :les fournisseurs chinois aiment négocier en personne, car le plus important pour eux est d’établir une confiance mutuelle avec leurs clients. Il n’est pas possible de conclure une affaire importante sans une rencontre en personne avec notre fournisseur.
Les bonnes relations et le respect sont essentiels dans les contacts avec les décideurs ou les personnes susceptibles d’exercer une influence. Vous devez également faire preuve de patience et toujours garder une attitude coopérative. Ne perdez pas votre sang-froid et évitez de vous disputer. Essayez de ne pas dire « non » directement et déclinez les offres avec des mots gentils.
D’autre part, en Chine, il existe différents principes fondamentaux de la culture d’entreprise orientale. Guanxi » est le concept central qui signifie « réseau de relations » ou « connexions ». Il est basé sur la solidarité, le soutien et l’entraide. Le « mianzi » est la marque personnelle de fierté et la base de la réputation individuelle et du statut social.
Enfin, il est important de rappeler que les cartes de visite et les cartes d’identité sont omniprésentes dans le monde des affaires chinois et qu’elles sont presque toujours échangées lors d’une nouvelle rencontre. Lorsque vous offrez ou recevez une carte de visite, vous devez le faire à deux mains en signe de respect. En outre, présentez-la avec le visage de la langue locale visible et montrez de l’intérêt lorsque vous la recevez, car la ranger immédiatement pourrait être un manque de respect à leur égard.
