Négocier les prix avec les fournisseurs
Nous sommes arrivés à mi-parcours de ce manuel sur les importations en provenance de Chine et nous avons abordé un sujet dont on parle constamment et qui intéresse tous les importateurs : la négociation des prix. la négociation des prix et des conditions d’achat.
Pourquoi parle-t-on tant de négocier les prix des importations en provenance de Chine? Essentiellement parce que les différences culturelles entre la Chine et l’Occident sont énormes et que c’est à ce stade de l’opération que se produit le grand choc. Voici quelques-uns des éléments à garder à l’esprit lors de la négociation :
– Munissez-vous d’un service de traduction fiable, car les Chinois ne négocient généralement pas en anglais, même s’ils connaissent la langue.
– Il est très fréquent que le fournisseur essaie de verser des commissions aux traducteurs, aux agents d’achat et à d’autres intermédiaires afin d’obtenir de meilleures conditions, ce qui n’est pas mal vu en Chine. Faites donc attention aux personnes avec lesquelles vous négociez en votre nom, car elles peuvent finir par prendre plus d’argent à votre fournisseur qu’à vous, et nuire à votre accord.
– En Chine, la relation personnelle est privilégiée. Si vous en avez les moyens, il est préférable de vous rendre en Chine en personne avec un interprète plutôt que de négocier à distance ou de laisser faire les autres.
– Si un produit doit être fabriqué, le fournisseur sera probablement disposé à baisser le prix presque indéfiniment. Attention ! Ce que nous faisons en réalité, c’est diminuer la qualité du produit, probablement au niveau des matériaux. Puis viennent les surprises.
– Le volume et la régularité font la différence. De nombreux fournisseurs chinois n’ont pas plus de demande que d’offre, ce qui leur donne un grand pouvoir de négociation. La meilleure façon d’obtenir de bons prix avec une qualité constante est de commander régulièrement et en grandes quantités. Si notre entreprise ne représente que 1 % des ventes de ce fournisseur, tôt ou tard, un client plus important se présentera et nous serons exclus.
– N’accordez pas trop d’importance aux contrats écrits. En Chine, ils restent lettre morte et ne feront l’objet que de discussions. Un client qui passe d’abord un contrat est perçu comme quelqu’un qui veut tricher et qui n’est pas digne de confiance. Toutefois, les contrats d’exclusivité et, dans une large mesure, les contrats de confidentialité sont respectés.
– Vous devez négocier des délais plus courts que ceux dont vous avez réellement besoin. Les productions sont retardées et peuvent nous jouer des tours.
– Attention au Nouvel An chinois, car tout le pays est paralysé pendant trois semaines. L’industrie s’arrête complètement et les ports sont saturés. Normalement, personne n’accepte de commandes pour ces dates, et si quelqu’un propose une production en février, il est impossible de livrer à temps.
Nous espérons que vous avez pris connaissance de certaines pratiques importantes en matière de négociation en Chine. Dans le prochain numéro, nous parlerons du contrôle de la qualité, une autre clé du succès pour les importations en provenance de Chine.
Autres entrées dans le manuel sur les importations en provenance de Chine:
– Combien coûtent les importations en provenance de Chine ? (Un exemple pratique)
Si vous souhaitez importer de Chine, n’hésitez pas à nous contacter sans engagement.
