Dans un autre article, nous avons donné quelques conseils pour la négociation des prix en Chine. Nous avons toutefois souhaité compléter un peu ces informations avec ce pentalogue regroupant quelques astuces incontournables que nous n'avions pas encore abordées :
1. N'envoyez pas de jeunes négocier. Dans la culture chinoise, l'âge est un symbole de sagesse et de pouvoir : il n'est donc pas judicieux d'envoyer une personne d'une vingtaine d'années à une négociation lorsque celle-ci se déroule en face à face.
2. Négociez entre interlocuteurs de même niveau. Pour un Chinois, il peut être humiliant d'être le propriétaire de son entreprise et de devoir négocier avec un simple commercial dépourvu de tout pouvoir de décision.
3. N'allez jamais négocier seul, car eux ne le seront jamais. La Chine possède une culture collectiviste, ce qui implique une tendance à faire les choses en groupe plutôt que de manière individuelle. Se présenter seul à une négociation traduit un manque d'intérêt et nous place en outre dans une situation d'infériorité psychologique si nous nous retrouvons assis face à cinq ou six inconnus autour d'une même table.
4. Prenez le temps de découvrir qui décide. En Chine, on a tendance à attribuer à tous les employés des titres pompeux pour qu'ils se sentent valorisés. La conséquence est que l'on trouve des services où tout le monde est « manager » de quelque chose. Il faut parler avec les gens pour découvrir qui prend réellement les décisions dans le cadre de notre négociation.
5. Soignez les apparences. Logez dans un bon hôtel et louez une Audi ou une Mercedes, invitez vos interlocuteurs dans un bon restaurant, habillez-vous avec des vêtements et des accessoires de marque. L'apparence compte beaucoup plus en Chine qu'en Occident : il ne faut pas hésiter à utiliser cette arme à notre avantage (à condition, bien sûr, de pouvoir se le permettre).
Ce ne sont pas, selon nous, les conseils de négociation avec la Chine que l'on lit partout ailleurs : nous espérons qu'ils vous seront utiles !
Si vous souhaitez importer de Chine, n'hésitez pas à nous consulter sans engagement.