Wir haben es bereits mehrfach angesprochen. Oft scheuen wir Geschäfte in China aufgrund der kulturellen Barrieren, die uns trennen. Doch für alles gibt es eine Lösung! Es kommt nur darauf an, die Gepflogenheiten für Geschäfte in China besser zu kennen.
Die chinesische Tradition ist jahrtausendealt. Und ja, sie scheint sich stark von unserer zu unterscheiden. In diesem Beitrag gehen wir jedoch ihre Bräuche durch und werden feststellen, dass viele davon durchaus ihre Logik haben.
Die Bedeutung von Kontakten
Wie Sie sehen, unterscheidet sich der erste Punkt, den wir behandeln, gar nicht so sehr von dem, was wir auch im Westen kennen. Wer mehr Kontakte hat, kann im Berufsleben leichter vorankommen.
Das Beziehungsnetz chinesischer Führungskräfte (genannt „Guanxi“) ist ein weiterer Ausdruck des sozialen Kapitals eines Unternehmens und beruht auf dem Austausch von Gefälligkeiten, auch wenn diese nicht sofort erfolgen. Das heißt: Man führt genau Buch darüber, wem man einen Gefallen getan hat und wem man noch einen schuldet, wobei diese besondere Beziehung langfristig Bestand hat.
In diesem Zusammenhang ist die Rolle des Vermittlers von entscheidender Bedeutung. Wenn wir also einen Vermittler für Geschäfte in China haben, ist es wichtig, dass dieser über ein gutes Beziehungsnetz verfügt, denn so wird uns die Gegenseite mehr Vertrauen entgegenbringen. Dieser Vermittler sollte für die Vereinbarung der Treffen sowie für die Analyse und Begleitung möglicher Verhandlungen zuständig sein.
Protokoll und freundschaftliche Atmosphäre
Chinesische Führungskräfte trennen das berufliche nicht vom persönlichen Umfeld. Das bedeutet, dass sie Geschäfte stets mit Menschen abwickeln, die sie als ihre Freunde betrachten. Daher werden alle Vereinbarungen immer in einer von positiven Gefühlen geprägten Atmosphäre getroffen, wobei zugleich größter Respekt gewahrt wird.
Jede unhöfliche Atmosphäre oder Äußerung wird als Beleidigung aufgefasst, weshalb man sehr darauf achten muss, sich stets zuvorkommend auszudrücken.
Deshalb sollte man auf jedes noch so kleine Detail achten. Zum Beispiel zeugt es von großem Interesse an einer Geschäftsbeziehung, wenn man einige Wörter auf Chinesisch gelernt hat (richtig gelernt und ausgesprochen).
Bei der sorgfältigen Vorbereitung der Details lässt sich ein angenehmer erster Eindruck schaffen, der sich bei den Geschäften auszahlt.
In diesem Sinne ist auch die Kleidung zu berücksichtigen. Dabei sollte man wissen, dass dies von der Art der Veranstaltung abhängt, an der man teilnimmt. Tatsächlich legen die Chinesen entgegen weitverbreiteter Annahmen keinen allzu großen Wert auf die Kleidung. Sie tragen nur selten Anzug, es sei denn, sie möchten an Westler verkaufen.
Findet das Treffen in den eigenen Büros statt, so ist ein klassisch geschnittener Anzug, in der Regel in Marineblau, mit weißem langärmeligem Hemd und Krawatte angebracht. Bei anderen Arten von Veranstaltungen gibt man sich lockerer und kann mit Sakko und einer guten Jeans erscheinen. Aber Achtung: das Hemd immer mit langen Ärmeln!
Wie man begrüßt
Vor Jahren war beispielsweise die beste Art der Begrüßung eine leichte Verbeugung des Kopfes nach vorne. Heutzutage ist aufgrund der Verwestlichung Chinas auch ein kurzer Händedruck durchaus angesehen. Allerdings sollte dieser Händedruck weder fest noch von langer Dauer sein. Außerdem sollte man die andere Hand nicht auf den Rücken oder die Schulter legen, da Chinesen Körperkontakt eher ablehnend gegenüberstehen. Besser ist es, den anderen Arm entspannt und unbewegt zu halten.
Kleine Gesten und Geschenke, um ein guter Gast zu sein
Es gibt weitere kleine Gesten, die uns helfen können, beim chinesischen Gastgeber einen guten Eindruck zu hinterlassen.
Ein wichtiges Detail ist die Übergabe der Visitenkarten. Es empfiehlt sich, dass diese in beiden Sprachen verfasst sind, um der chinesischen Sprache größten Respekt zu erweisen. Ebenso ist es ratsam, die Karten mit beiden Händen zu überreichen und entgegenzunehmen. Dies ist ein Zeichen von Wertschätzung und Aufmerksamkeit.
Bei der Übergabe sollte man die Karte so halten, dass der Empfänger den Namen direkt lesen kann, damit er weiß, mit wem er spricht. Beim Empfangen wird sie nicht sofort weggesteckt. Die Karte muss während des Treffens auf dem Tisch liegen bleiben und erst nach dessen Abschluss eingesteckt werden.
Ein weiteres Thema sind Geschenke. Die Chinesen lieben Objekte aus anderen Kulturen, weshalb ein Geschenk, das auf irgendeine Weise die Kultur des Herkunftslandes widerspiegelt, sehr gern entgegengenommen wird. Dieses Geschenk sollte verpackt sein, jedoch in Papier in ganz bestimmten Farben wie Rot oder Gold, denn manche Farben können den Aberglauben der Chinesen verletzen, etwa Weiß, die Farbe des Todes und der Trauer. Dieses Geschenk öffnet der Gastgeber im Privaten.
Aberglaube ist etwas, das wir bei Geschäften in China unbedingt respektieren müssen. Zu den Geschenken, die man niemals machen sollte, gehören Uhren, da sie mit dem Tod in Verbindung gebracht werden. Weitere Geschenke, die man vermeiden sollte, sind scharfe Gegenstände wie Messer, da die Botschaft an den Empfänger lautet, man wolle „etwas durchtrennen“, oder ein Spiegel, da dieser leicht zerbricht und ein schlechtes Omen darstellt.
Alles dreht sich um das Essen (und das Trinken)
Auch wenn die wichtigsten Treffen zu Verhandlungen in Büros oder Fabriken stattfinden (je nach Branche), ist es in China üblich, geschäftliche Mittag- oder Abendessen abzuhalten. Dies ist von größter Bedeutung, denn solche Anlässe dienen dazu, mehr Vertrauen zwischen allen Parteien aufzubauen. Es ist ein Moment, in dem wir verschiedene Gesprächsthemen über uns, die Kultur unseres Landes oder die Chinas haben können.
Ebenso wie es als unschicklich gilt, über Geschäfte zu sprechen, gilt dies auch für gewisse Tabuthemen oder Themen, die die Chinesen für unangebracht halten, wie Religion, Politik oder Wirtschaft.
Wie nicht anders zu erwarten, sind gute Tischmanieren eine der Voraussetzungen, um zu zeigen, dass man ein guter Gast ist. Schlechte Gesten oder Mienen sind beim Essen nicht gestattet.
Mit Stäbchen zu essen, verbessert unser Bild erheblich. Sie sollten wissen, dass es bei einem Mittag- oder Abendessen in China kein eigenes Gericht für jeden Gast gibt, sondern mehrere gemeinsame Speisen auf einem runden Tisch stehen, der sich dreht. In diesem Sinne gilt es als unhöflich, nicht jedes der Gerichte zu probieren.
Was die Stäbchen betrifft, so sollte man mit ihnen niemals auf jemanden zeigen, ebenso wie man sie nicht in die Schale stecken sollte; sie müssen waagerecht auf ihr liegen.
Ein weiteres wichtiges Thema ist der Alkohol. Sie haben sicher gehört, dass bei Geschäftsessen viel Alkohol getrunken wird. Und das stimmt. In der Regel trinkt man Reisschnaps, und zwar immer dann, wenn ein Trinkspruch ausgebracht wird; andernfalls trinken wir das alkoholfreie Getränk, das wir haben, in der Regel einen Tee.
Nun gut, es werden fortwährend Trinksprüche ausgebracht, sodass man tatsächlich betrunken endet. Die Trunkenheit entbindet niemanden von der Verantwortung für sein Handeln, weshalb man trotz des Trinkens die Form wahren muss. Falls Sie schlecht trinken vertragen, raten wir Ihnen, gleich zu Beginn des Essens mitzuteilen, dass Sie keinen Alkohol trinken werden, wofür Sie einen triftigen Grund angeben müssen (Gesundheit, Medikamente, Religion usw.). Entgegen der landläufigen Meinung werden sie Ihre Entscheidung respektieren, und Sie dürfen mit Ihrem alkoholfreien Getränk anstoßen.
Übrigens! Diese Entscheidung müssen Sie gleich zu Beginn treffen; es geht nicht an, anfangs mit Alkohol anzustoßen und dann mitten im Essen „aufzugeben“. Entweder man trinkt oder man trinkt nicht – mit allen Konsequenzen.
Wie Sie sehen, gibt es viele Dinge, die Sie kennen müssen, damit Ihre Geschäfte in China gedeihen – und sicher haben wir noch weitere ausgelassen! Deshalb empfehlen wir Ihnen, sich mit uns in Verbindung zu setzen. Bei MingTa Group verfügen wir über langjährige Erfahrung in der Arbeit in China, um Geschäfte aller Art zu erleichtern. Fragen Sie uns!