Importar de China IV: Negociación de precios
Negociación de precios con proveedores
Ya hemos llegado al ecuador de este Manual para Importar de China y nos encontramos con algo de lo que se habla constantemente y que interesa a todo importador, la negociación de precios y condiciones de compra.
¿Por qué se habla tanto de la negociación de precios para importar de China? Básicamente porque las diferencias culturales entre China y Occidente son enormes y en este punto de la operación es cuando se produce el gran choque. Estos son algunas de las cosas que hay que tener en cuenta a la hora de negociar:
– Llevar un servicio de traducción de confianza ya que los chinos no suelen negociar en inglés aunque conozcan el idioma.
– Es muy común que el proveedor intente pagar comisiones a los traductores, agentes de compras y otros intermediarios para lograr mejores tratos, es algo que no está mal visto en China. Por lo tanto hay que tener cuidado con quien va a negociar en nuestro nombre, porque puede acabar cobrando más dinero de nuestro proveedor que de nosotros y perjudicar nuestro trato.
– En China gusta la relación personal. Si se tiene capacidad económica es preferible acudir a China en persona con un intérprete que negociar a distancia o dejarlo en otras manos.
– Si se quiere fabricar algún producto, es probable que el proveedor esté dispuesto a bajar el precio casi indefinidamente. ¡Cuidado! Lo que estamos haciendo en realidad es bajar la calidad del producto, probablemente en los materiales. Luego llegan las sorpresas.
– El volumen y la regularidad marcan la diferencia. Muchos proveedores en China no tienen más demanda que oferta, lo cual les da un gran poder de negociación. La mejor manera de conseguir buenos precios con calidad constante es hacer pedidos de forma regular y con grandes volúmenes. Si nuestra empresa sólo representa un 1% de las ventas de ese proveedor, tarde o temprano vendrá un cliente más grande y nos quedaremos fuera.
– No dar demasiada importancia a los contratos escritos. Básicamente en China son papel mojado y sólo van a conseguir ser objeto de discusión. Un cliente que va con el contrato por delante es visto como alguien que quiere engañar y no es digno de confianza. Sin embargo si que se respetan los contratos de exclusividad y en buena medida los de confidencialidad.
– Hay que negociar tiempos de entrega más breves de lo que realmente se necesita. Las producciones se retrasan y nos pueden jugar una mala pasada.
– Cuidado con el año nuevo chino porque país entero se para durante 3 semanas. La industria cierra por completo y los puertos se saturan. Normalmente nadie acepta pedidos para esas fechas, si alguien ofrece producción en febrero hay que tener en cuenta que es imposible que la entreguen a tiempo.
Esperamos que os haya servido para conocer algunas prácticas importantes de la negociación en China. En la próxima entrega hablaremos del control de calidad, otra de las claves del éxito para importar de China.
Otras entradas del Manual para importar de China:
– ¿Cuánto cuesta importar de China? (Un ejemplo práctico)
Si quiere importar de China, no dude en consultarnos sin compromiso.
