سبق أن تحدّثنا عن هذا في مناسبات أخرى. كثيراً ما نتردّد في عقد أعمال في الصين بسبب الحواجز الثقافية التي تفصلنا. لكن لكل شيء حلّاً! والأمر كلّه مسألة معرفة أفضل بعادات عقد الأعمال في الصين.
التقاليد الصينية عريقة تمتدّ آلاف السنين. ونعم، تبدو مختلفة جداً عن تقاليدنا. غير أننا في هذا المقال سنستعرض عاداتها وسنرى أن كثيراً منها له منطقه.
أهمية العلاقات
كما ترون، فإن النقطة الأولى التي نتناولها ليست مختلفةً تحديداً عمّا قد يكون لدينا في الغرب. فمن يملك علاقات أكثر تكون لديه سهولة أكبر في التقدّم في العالم المهني.
شبكة علاقات المديرين التنفيذيين الصينيين (المسمّاة «Guanxi») دليل آخر على رأس المال الاجتماعي للشركة، وتقوم على تبادل الخدمات، وإن لم تكن في اللحظة نفسها. أي إنهم يتتبّعون لمن أسدوا خدمةً ولمن يدينون بها، مع دوام هذه العلاقة الخاصة جداً على المدى الطويل.
وفي هذا الصدد، فإن دور الوسيط بالغ الأهمية. فإن كان لدينا وسيط لعقد أعمال في الصين، نحتاج أن تكون لديه شبكة علاقات جيدة، إذ يثق الطرف الآخر بنا أكثر بهذا. وينبغي أن يكون هذا الوسيط هو المسؤول عن ترتيب الاجتماعات وإجراء تحليل ومتابعة للمفاوضات المحتملة.
البروتوكول والأجواء الودّية
لا يفصل المديرون التنفيذيون الصينيون الجانب المهني عن الشخصي. وهذا يعني أنهم يعقدون الأعمال دائماً مع أشخاص يعتبرونهم أصدقاءهم. ولذلك تُبرَم كل الاتفاقات دائماً في أجواء مفعمة بمشاعر إيجابية، مع الحفاظ في الوقت نفسه على أقصى درجات الاحترام.
أي جوّ أو تعبير غير مهذّب سيُؤخَذ إهانةً، ولذلك يجب توخّي الحذر الشديد في طريقة التعبير، بشكل ودّي دائماً.
لذلك يجب الاعتناء بأدقّ التفاصيل. فعلى سبيل المثال، تعلّم بعض الكلمات بالصينية (متعلّمة ومنطوقة جيداً) يدلّ على الاهتمام الكبير بإبرام الاتفاقات.
ففي التحضير للتفاصيل يمكن خلق انطباع أول لطيف يثمر عند عقد الأعمال.
وفي هذا الصدد، يجب مراعاة اللباس أيضاً. ولهذا ينبغي معرفة أنه يتوقّف على نوع المناسبة التي سنحضرها. والواقع أنه، خلافاً للمعتقدات الشائعة، لا يولي الصينيون اللباس أهميةً كبيرة. فهم لا يفرطون في ارتداء البذلة الرسمية، إلا إذا كانوا يريدون البيع للغربيين.
إن كان اللقاء في المكاتب نفسها، فالبذلة ذات القَصّ الكلاسيكي، غالباً باللون الأزرق الداكن، مع قميص أبيض طويل الأكمام وربطة عنق. أما في أنواع أخرى من المناسبات، فالأمر أكثر تحرّراً ويمكنك الحضور بسترة وبنطال جينز جيّد. لكن القميص دائماً طويل الأكمام!
كيف تُلقي التحية
قبل سنوات، مثلاً، كانت أفضل طريقة للتحية هي إمالة الرأس قليلاً إلى الأمام. أما اليوم، وبسبب تغرّب الصين، فإن مصافحةً خفيفةً باليد تُعدّ أيضاً مقبولةً. لكن عند التحية بهذه الطريقة، يجب مراعاة ألّا تكون مصافحةً قويةً ولا طويلة المدة. كما لا ينبغي وضع اليد الأخرى على الظهر أو الكتف، إذ يتحفّظ الصينيون على التلامس. والأفضل أن تكون الذراع الأخرى مسترخيةً دون حركة.
لفتات صغيرة وهدايا لتكون ضيفاً جيداً
هناك لفتات صغيرة أخرى قد تساعدنا على خلق انطباع جيد لدى المضيف الصيني.
من التفاصيل تسليم البطاقات الشخصية. ويُنصَح بأن تكون بكلتا اللغتين لإظهار أقصى احترام للغة الصينية. وبالمثل، يُستحسن تسليم البطاقات واستلامها بكلتا اليدين. وهذا مرادف للتقدير والاهتمام.
وعند تسليمها، يجب فعل ذلك بحيث يستطيع المستلِم قراءة الاسم مباشرةً، ليعرف مع من يتحدّث. وعند استلامها، لا تُحفَظ مباشرةً. بل يجب ترك البطاقة على الطاولة أثناء الاجتماع وحفظها بعد انتهائه.
مسألة أخرى هي موضوع الهدايا. يعشق الصينيون أغراض الثقافات الأخرى، لذا فإن هديةً تُظهِر، بشكل ما، ثقافة بلد المنشأ ستكون موضع ترحيب كبير. وينبغي أن تكون هذه الهدية مغلّفة، لكن بورق ذي ألوان محدّدة جداً، كالأحمر أو الذهبي، فهناك ألوان قد تصطدم بخرافات الصينيين، كالأبيض، لون الموت والحداد. وهذه الهدية سيفتحها المضيف على انفراد.
الخرافة أمر يجب احترامه إلى أقصى حدّ لعقد الأعمال في الصين. ومن الهدايا التي يجب ألّا تُقدَّم أبداً الساعات، إذ تُربَط بالموت. ومن الهدايا الأخرى التي لا ينبغي تقديمها أي غرض حادّ، كالسكاكين، إذ إن الرسالة التي تُوجَّه إلى المستلِم هي الرغبة في «قطع شيء ما»، أو مرآة، لأنها سهلة الكسر وتولّد نذير شؤم.
كل شيء يدور حول الطعام (والشراب)
رغم أن الاجتماعات الرئيسية للحديث عن التفاوض تُعقَد في المكاتب أو المصانع (بحسب القطاع)، فمن عادات الصين إقامة مأدبات غداء أو عشاء عمل. وهذا في غاية الأهمية، إذ تخدم هذه المناسبات توليد ثقة أكبر بين جميع الأطراف. إنها لحظة يمكننا فيها تناول مواضيع حديث متنوعة عنّا، وعن ثقافة بلدنا أو ثقافة الصين.
وكما أنه من غير اللائق الحديث عن الأعمال، فكذلك الحديث عن مواضيع محظورة معيّنة أو يراها الصينيون في غير محلّها، مثل الدين أو السياسة أو الاقتصاد.
وكما هو متوقّع، فإن الأخلاق الحسنة على المائدة من الشروط التي يُظهَر فيها أن المرء ضيف جيد. فالحركات أو التعابير السيئة غير مسموح بها أثناء الأكل.
الأكل بالعِيدان سيُحسِّن صورتنا كثيراً. عليكم معرفة أنه في مأدبة غداء أو عشاء في الصين، لا يوجد طبق لكل شخص، بل عدة أطباق مشتركة على طاولة مستديرة تدور. وفي هذا الصدد، يُعدّ من سوء الأدب عدم تذوّق كل طبق.
وفيما يخصّ العِيدان، يجب القول إنه لا ينبغي أبداً الإشارة بها، كما لا ينبغي تركها داخل الوعاء، بل يجب أن تكون بوضع أفقي فوقه.
موضوع مهم آخر هو الكحول. لا شكّ أنك سمعت أنه في عشاءات العمل يُشرَب الكثير من الكحول. وهذا صحيح. وبشكل عام، ما يُشرَب هو نبيذ الأرز، ويُشرَب دائماً عند النخب، وإلا فعلينا شرب المشروب غير الكحولي الذي لدينا، وغالباً الشاي.
والآن، تُقام النخوب على نحو متواصل، لذا نعم، ينتهي الأمر بالمرء ثملاً. والثمالة لا تعفي أحداً من أفعاله، لذا يجب الحفاظ على الأصول رغم الشرب. وإن كنت من الذين لا يحسنون احتمال الشرب، فننصحك بأن تعلن في بداية العشاء أنك لن تتناول الكحول، ولذلك سيتعيّن عليك تقديم سبب وجيه (صحة، دواء، دين، إلخ). وخلافاً للاعتقاد الشائع، سيحترمون قرارك وسيتعيّن عليك أن تشارك في النخب بمشروبك غير الكحولي.
بالمناسبة! يجب اتخاذ هذا القرار في البداية، ولا يصحّ المشاركة بالكحول في البداية ثم «الانسحاب» في منتصف العشاء. فإما أن تشرب أو لا تشرب، بكل ما يترتّب على ذلك.
كما ترى، هناك مسائل كثيرة تحتاج إلى معرفتها كي تزدهر أعمالك في الصين، ومن المؤكد أننا أغفلنا غيرها! لذلك، ننصحك بالتواصل معنا. في MingTa Group نملك سنوات طويلة من الخبرة في العمل في الصين لتسهيل كل أنواع الأعمال. استشِرنا!