Ya lo hemos comentado en otras ocasiones. Muchas veces, desconfiamos de hacer negocios en China debido a las barreras culturales que nos separan. ¡Pero todo tiene su solución! Todo es cuestión de conocer mejor las costumbres para hacer negocios en China.
La tradición china es milenaria. Y sí, parece que es muy distinta a la nuestra. Sin embargo, en este post vamos a repasar sus costumbres y veremos que, muchas de ellas, tienen su lógica.
La importancia de los contactos
Como veis, el primer punto que tratamos no es precisamente distinto del que podamos tener en Occidente, sin ir más lejos. Aquel que tiene más contactos tendrá mayor facilidad para progresar en el mundo profesional.
La red de contactos de los ejecutivos chinos (denominado “Guanxi”) es una muestra más del capital social de la empresa, basándose en el intercambio de favores, aunque éstos no sean en el momento. Es decir, llevan la cuenta de a quién le han hecho un favor o a quién se lo deben, perdurando esta relación tan especial a largo plazo.
En este sentido, la figura del intermediario es de vital importancia. Así, si tenemos un intermediario para hacer negocios en China, necesitamos que éste tenga una buena red de contactos, puesto que así la otra parte confiará más en nosotros. Este intermediario debería de ser el encargado de concertar las reuniones y hacer un análisis y seguimiento de las posibles negociaciones que surjan.
Protocolo y ambiente amistoso
Los ejecutivos chinos no separan el ambiente profesional del personal. Esto significa que los negocios los realizarán siempre con personas que consideren sus amigos. Por ello, todos los acuerdos que se realicen se harán siempre bajo un ambiente cargado de sentimientos positivos, al mismo tiempo que mantener el máximo respeto.
Todo ambiente o expresión descortés, se tomará como una ofensa, por lo que hay que tener mucho cuidado en la forma de expresarse, siempre de forma cordial.
Por eso, hay que cuidar hasta el más mínimo detalle. Por ejemplo, haber aprendido algunas palabras en chino (bien aprendidas y pronunciadas) denotará el gran interés que hay en establecer acuerdos.
En la preparación de los detalles se puede crear una primera impresión agradable que fructifique a la hora de hacer negocios.
En este sentido, hay que tener en cuenta también la vestimenta. Para ello, hay que saber que depende del tipo de acto al que vayamos a acudir. Lo cierto es que, lejos de las creencias populares, los chinos no le prestan demasiada importancia a la vestimenta. No abusan del traje, salvo que lo que quieran sea vender a occidentales.
Si es en las propias oficinas, el traje de corte clásico, generalmente de color azul marino, camisa blanca de manga larga y corbata. En otro tipo de eventos, se tiene más manga ancha y puedes ir con americana y unos buenos vaqueros. Eso sí, ¡la camisa siempre de manga larga!
Cómo saludar
Años atrás, por ejemplo, la mejor manera de saludar era inclinando levemente la cabeza hacia delante. Hoy en día, y debido a la occidentalización de China, un pequeño apretón de manos está también bien considerado. Eso sí, de saludar de esta manera, hay que tener en cuenta que no tendrá que ser un apretón fuerte ni de mucho tiempo de duración. Además, no se debe de apoyar la otra mano sobre la espalda o el hombro, pues los chinos se muestran reacios al contacto Es mejor que el otro brazo se encuentre relajado y sin moverse.
Pequeños gestos y regalos para ser un buen invitado
Hay otros pequeños gestos nos pueden ayudar a crear una buena impresión hacia el anfitrión chino.
Un detalle está en la entrega de las tarjetas personales. Se aconseja que esté en ambos idiomas para mostrar el máximo respeto al idioma chino. De igual modo, es aconsejable que se entregue y reciban las tarjetas con las dos manos. Esto es sinónimo de consideración y atención.
A la hora de entregarla, hay que hacerlo de forma que el destinatario pueda leer el nombre directamente, para que sepa con quién está hablando. Al recibirla, no se guardará directamente. La tarjeta hay que dejarla sobre la mesa durante la reunión y habrá que guardarla tras la finalización de la misma.
Otra cuestión es el tema de los obsequios. A los chinos les encantan los objetos de otras culturas, por lo que un regalo que muestre, de alguna manera, la cultura del país de procedencia, será muy bien recibida. Este regalo deberá de ir empaquetado, pero por un papel de colores muy concretos, como el rojo o el dorado, pues hay colores que pueden afrentar las supersticiones de los chinos, como el blanco, el color de la muerte y el luto. Este regalo lo abrirá el anfitrión en la intimidad.
La superstición es algo que debemos de respetar al máximo para hacer negocios en China. En lo que respecta a los regalos que nunca debes hacer se encuentran los relojes, puesto que se asocia con la muerte. Otros regalos que no se deben hacer es el de algún objeto afilado, como cuchillos, ya que el mensaje que se da al destinatario es que se quiere “cortar algo” o un espejo, debido a que es fácil de romper y genera un mal augurio.
Todo gira en torno a la comida (y la bebida)
Aunque las principales reuniones para hablar sobre negociación se producen en oficinas o fábricas (dependiendo del sector), es una costumbre china el realizar comidas o cenas de negocios. Esto es de suma importancia, pues este tipo de eventos sirven para generar una mayor confianza entre todas las partes. Es un momento en el que podemos tener diversos temas de conversación sobre nosotros, la cultura de nuestro país o la de China.
Al igual que está mal visto hablar de los negocios, también lo es hablar de ciertos temas tabú o que los chinos no creen procedentes, tal y como la religión, la política o la economía.
Como no podía ser de otra manera, los buenos modales en la mesa es una de las condiciones donde demostrar que se es un buen invitado. Los malos gestos o caras no están permitidos mientras se come.
Comer con los palillos mejorará notablemente nuestra imagen. Tenéis que saber que en una comida o cena en China, no hay un plato para cada comensal, hay diversos platos comunes en una mesa redonda que van girando. En este sentido, está considerado de mala educación no probar cada uno de los platos.
En cuanto a los palillos, hay que decir que nunca se debe señalar con ellos, al igual que no se deben dejar dentro del cuenco, tienen que estar en posición horizontal sobre el mismo.
Otro tema importante es el del alcohol. Seguro que has oído que en las cenas de negocios se bebe mucho alcohol. Y es cierto. Por norma general, lo que se bebe es licor de arroz y siempre se bebe cuando se hace un brindis, si no, tenemos que beber la bebida no alcohólica que tengamos, generalmente un té.
Ahora bien, se hacen brindis de forma continua, por lo que sí, se acaba borracho. La embriaguez no exime de los actos de cada uno, por lo que hay que mantener las formas a pesar de haber bebido. Si en tu caso tienes mal beber, te aconsejamos que al principio de la cena comuniques que no vas a tomar alcohol, para lo cual tendrás que dar una razón de peso (salud, medicación, religión, etc.). En contra de la creencia popular, respetarán tu decisión y deberás brindar con tu bebida no alcohólica.
¡Por cierto!, esta decisión la tendrás que tomar al principio, no vale brindar con alcohol al principio y luego “abandonar” en mitad de la cena. O se bebe o no se bebe, con todas las consecuencias.
Como puedes ver, son muchas las cuestiones que necesitas conocer para que tus negocios en China prosperen, ¡y seguro que nos hemos dejado otras más! Por eso, os recomendamos que contactéis con nosotros. En MingTa Group llevamos muchos años de experiencia trabajando en China para facilitar todo tipo de negocios. ¡Consúltanos!
